일상 속 손해 안 보는 대화법, 협상 기본기

"그때 그렇게 말할 걸...", "나만 손해 본 것 같아...", "내 의견을 제대로 전달하지 못했어..." 혹시 이런 생각 해보신 적 있나요? 물건을 사거나 팔 때, 연봉 협상을 할 때, 심지어 친구나 가족과 저녁 메뉴를 정할 때까지, 우리는 매일 알게 모르게 협상이라는 것을 합니다. 그런데 많은 분들이 협상을 특별하고 어려운 기술, 아니면 타고난 사람들만 잘하는 것이라고 생각하며 불편해하곤 합니다.

하지만 사실 협상은 우리의 일상 대화 속에 자연스럽게 녹아있는 소통 기술의 한 종류일 뿐이에요. 공격적으로 상대를 찍어누르는 것이 아니라, 서로의 필요와 원하는 것을 잘 파악해서 모두에게 이익이 되는 합의점을 찾아가는 과정이죠. 정보 검색이 어려우셨던 분들을 위해, 복잡한 이론 없이 누구나 쉽게 이해하고 바로 활용할 수 있는 협상 기본기를 알려드릴게요. 이 글을 통해 일상 속 대화에서 더 이상 손해 보지 않고, 원하는 것을 얻는 방법을 배워가시길 바랍니다.

 

 

협상, 어렵게 생각하지 마세요!

협상은 마치 나와 상대방이 가진 퍼즐 조각을 맞춰 하나의 그림을 완성하는 과정과 같아요. 각자 원하는 조각이 다를 수 있지만, 서로의 조각을 이해하고 맞춰보면 예상치 못한 멋진 그림(합의점)이 나올 수 있죠.

일상 속 협상의 예시는 정말 많아요.

• 직장에서 팀원들과 업무 분담을 정할 때
• 마트에서 가격 할인을 요청할 때
• 중고 물건을 사고팔 때
• 자녀와 용돈이나 통금 시간을 정할 때
• 친구와 점심 메뉴를 고를 때

이 모든 과정이 바로 협상입니다. 어렵게 생각하기보다, 서로의 필요를 조율하는 대화 기술이라고 접근하면 훨씬 편안하게 느껴질 거예요.

 

 

협상의 첫걸음: 내가 무엇을 원하는가?

성공적인 협상의 첫걸음은 바로 나 자신을 제대로 아는 것입니다. 협상 테이블에 앉기 전, 또는 대화를 시작하기 전에 스스로에게 물어보세요.

• 나는 이 상황에서 정확히 무엇을 얻고 싶은가? (나의 목표)
• 그것을 왜 원하는가? (나의 이유/배경)
• 만약 원하는 것을 다 얻지 못한다면, 어디까지 양보할 수 있는가? (나의 마지노선)
• 협상이 잘 안될 경우, 대신 선택할 수 있는 다른 방법은 무엇인가? (나의 대안 - 어려운 용어로는 BATNA라고 하지만, 그냥 플랜 B라고 생각하시면 쉬워요!)

이렇게 내가 원하는 것과 이유, 그리고 대안까지 명확하게 정리해두면 대화 중에 흔들리지 않고 자신감을 가질 수 있어요. 막연하게 '좀 깎고 싶다'가 아니라, '최대 5만원까지 깎고 싶고, 안 된다면 대신 사은품을 받고 싶다'처럼 구체적으로 생각하는 연습을 해보세요.

 

 

상대방은 무엇을 원할까요?

협상은 나 혼자 하는 것이 아니라 상대방과 함께 하는 것입니다. 따라서 상대방이 무엇을 원하고, 왜 그것을 원하는지 이해하려는 노력이 꼭 필요해요. 상대방의 입장에서 생각해보는 것은 협상을 단순히 이기고 지는 싸움이 아닌, 서로의 필요를 충족시키는 과정으로 만드는 핵심입니다.

• 상대방의 최우선 관심사는 무엇일까?
• 그들이 이 협상을 통해 얻고 싶은 것은 무엇일까?
• 그들에게 중요한 것은 무엇일까? (돈, 시간, 관계 유지, 체면 등)
• 혹시 숨겨진 사정은 없을까?

상대방의 이야기를 귀 기울여 듣는 것이 가장 중요해요. 질문을 통해 상대방의 속마음을 파악하고, 그들의 상황을 공감하려는 태도를 보여주세요. "혹시 이 부분이 가장 중요하신가요?", "그렇게 생각하시는 이유가 있을까요?"와 같은 질문들이 도움이 됩니다. 상대방을 이해하려고 노력하는 모습을 보이면, 상대방도 당신의 이야기를 더 잘 들으려 할 가능성이 높습니다.

 

 

윈윈(Win-Win) 방법을 찾아봐요

가장 좋은 협상은 어느 한쪽만 웃는 것이 아니라, 모두가 만족할 만한 결과를 얻는 것입니다. 이것이 바로 윈윈(Win-Win) 협상이죠. 윈윈 솔루션을 찾으려면 시야를 넓혀 다양한 가능성을 탐색해야 해요.

처음에는 서로 원하는 바가 달라 충돌하는 것처럼 보일 수 있습니다. 하지만 한 발짝 물러나서 어떻게 하면 우리 둘 다 어느 정도 만족할 수 있을까?를 고민해보세요.

• 단순히 가격 문제만이 아닐 수 있어요: 가격 외에 배송 조건, 결제 방식, 추가 서비스, 보증 기간 등 다른 요소들에서 서로에게 더 이익이 되는 부분은 없을까요?
• 창의적인 해결책을 찾아보세요: 기존 방식대로만 생각하지 말고, 서로의 필요를 동시에 충족시킬 새로운 방법은 없을지 함께 고민해봅니다. "제가 이 부분을 양보하는 대신, 혹시 저에게 이런 부분을 맞춰주실 수 있을까요?"처럼요.

윈윈 협상은 단기적인 이익보다 장기적인 관계 유지에도 도움이 됩니다. 협상 후에도 서로 좋은 관계를 유지하고 싶다면, 상대방을 배려하는 윈윈 전략을 꼭 기억하세요.

 

 

일상에서 바로 쓰는 협상 기술

이제 실제로 대화할 때 바로 사용할 수 있는 몇 가지 간단한 기술들을 알려드릴게요.

• ① 자신감 있는 태도: 목소리는 또렷하게, 자세는 당당하게 유지하세요. 그렇다고 공격적이 되라는 뜻은 아닙니다. 스스로가 무엇을 원하는지 명확히 알고 있다는 인상을 주는 것이 중요합니다.
• ② 명확하고 간결하게 말하기: 하고 싶은 말을 길고 복잡하게 늘어놓으면 상대방이 지치고 핵심을 파악하기 어려워요. 핵심 내용을 먼저 말하고, 필요하다면 부연 설명을 덧붙이세요.
• ③ 상대방의 말을 되짚어주기 (경청 기술): "아, 그러니까 ~라는 말씀이시죠?", "~ 때문에 이렇게 생각하시는군요?" 와 같이 상대방의 말을 다시 한번 반복하거나 요약해주면, 잘 듣고 있다는 인상을 주고 오해를 줄일 수 있습니다.
• ④ 긍정적인 언어 사용: 부정적인 표현("안 돼요", "~는 싫어요")보다는 긍정적인 표현("~하면 더 좋을 것 같아요", "~는 어떠신가요?")을 사용하는 것이 분위기를 부드럽게 만들고 해결책 모색에 유리합니다.
• ⑤ 감정에 휘둘리지 않기: 협상 중 상대방의 말이나 태도에 감정이 상할 수 있습니다. 하지만 감정적으로 대응하기보다 잠시 숨을 고르고, 논리적으로 상황을 판단하려 노력하세요.
• ⑥ 제안하고 질문하기: 일방적으로 요구하기보다 "저는 이렇게 제안합니다. 어떻게 생각하시나요?" 와 같이 제안하고 상대방의 의견을 묻는 방식으로 대화를 이끌어가는 것이 좋습니다.
• ⑦ 침묵을 두려워하지 않기: 제안을 하거나 질문을 던진 후에는 상대방이 생각할 시간을 가질 수 있도록 잠시 침묵하는 것도 효과적인 기술입니다. 조바심 내지 마세요.
• ⑧ 서두르지 않기: 중요한 협상이라면 충분한 시간을 가지고 진행하세요. 급하게 결정하면 후회할 수 있습니다. 필요하다면 "더 생각해보고 다시 이야기해도 될까요?"라고 말할 수 있습니다.

 

꾸준히 연습하는 것이 중요해요

협상 능력은 타고나는 것이 아니라 연습을 통해 얼마든지 향상시킬 수 있는 기술입니다. 처음에는 어색하고 실패할 수도 있어요. 하지만 좌절하지 마세요!

• 작은 일부터 시작해보세요: 당장 큰 협상이 없더라도, 친구와 저녁 메뉴 정하기, 가족과 주말 계획 세우기 등 아주 사소한 일상 속 대화에서 오늘 배운 기본기들을 연습해보세요.
• 결과에 너무 연연하지 않기: 처음에는 원하는 결과를 얻지 못하더라도 괜찮아요. 협상 과정을 통해 무엇을 배웠는지, 다음에는 어떻게 해볼지 복기하는 것이 더 중요합니다.
• 다양한 사람들과 대화해보세요: 다양한 성향의 사람들과 소통하며 협상 경험을 쌓는 것이 실력 향상에 큰 도움이 됩니다.

 

 

협상 능력은 비단 비즈니스뿐만 아니라, 친구, 가족, 연인 등 모든 인간관계에서 건강하게 소통하고 자신의 권리를 지키며 더 나은 결과를 만들어내는 데 필수적인 능력입니다. 오늘 배운 쉬운 기본기들을 바탕으로 일상 속에서 조금씩 용기를 내어 협상을 시도해보세요. 분명 당신의 삶이 더 단단하고 만족스럽게 변화할 거예요!

 

 

 

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